Cuando una empresa requiere los servicios de una agencia de marketing digital, lo que busca principalmente es publicitar sus productos o servicios para poder llegar a una mayor cantidad de personas y, de esa manera, incrementar sus ventas. Es decir, quiere ver el trabajo de la agencia reflejado en su facturación.
Sin embargo, lamentablemente, la gran mayoría de las empresas B2B desconocen qué es aquello que debe de cumplir una agencia de marketing digital para poder brindarles un buen servicio.
Por ello, saber cómo contratar una agencia B2B es mucho más importante de lo que parece. No se trata simplemente de comparar precios y contratar al que te prometa más publicaciones o te presente el brochure más bonito.
En este artículo te voy a describir cuáles son los principales puntos que debes de comprender al momento de contratar una agencia de marketing digital B2B, para que no te lleves una sorpresa o termines decepcionado con los resultados.
Porque si una agencia no entiende primero qué es lo que ofreces, cuáles son tus productos, cuáles son tus servicios, cómo funciona tu empresa, quiénes son tus clientes y cómo se desarrolla tu proceso comercial, mucho menos va a poder colocar correctamente una pauta digital que impacte a la audiencia adecuada y termine convirtiéndose en ventas.
Primer punto: la entrevista de profundidad
Cuando van a contratar una agencia de marketing digital B2B, muchas empresas cometen el error de comenzar preguntando por un paquete, por el precio o por la cantidad de publicaciones que se tienen al mes.
Pero ese no debería de ser el punto inicial.
El punto de encuentro no es esperar un catálogo de servicios generalizados por parte de la agencia.
Cuando un empresario solicita información y recibe inmediatamente como respuesta un brochure de todos los servicios que brinda la agencia, acompañado de sus precios estandarizados, estamos hablando probablemente de una agencia con poca experiencia en el sector B2B.
Las empresas B2B tienen mercados muy diferentes, segmentos muy específicos, productos especializados y procesos de compra que pueden ser bastante largos.
Por ello, antes de que la agencia te mande un precio o una cotización, debe de tener una conversación contigo, ya sea de manera presencial o por medio de Zoom, y aplicar algo que conocemos como briefing.
En este briefing, la agencia debe de realizar una serie de preguntas para poder comprender a profundidad de qué va tu negocio.
¿Qué es lo que vendes? ¿Qué productos o servicios manejas? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Quién es tu principal competencia? ¿Qué cambios ha habido en el mercado? ¿Cuáles han sido los retos que has tenido que enfrentar como empresa? ¿Cuáles son tus valores? ¿Cuáles son tus fortalezas? ¿Qué problemas has tenido en marketing y ventas?
También debe de entender cuál es la finalidad de contratar a la agencia.
¿Quieres vender más? ¿Qué tanto más quieres vender? ¿En porcentaje? ¿En números? ¿Has tenido una caída en las ventas? ¿Has crecido? ¿Te encuentras estancado?
Todo este tipo de preguntas son muy importantes porque le permiten a la agencia determinar cuál es la situación actual de tu empresa y, a partir de ahí, comenzar a estructurar correctamente su propuesta de trabajo.
Porque aquí la agencia no nada más debe de integrar una cotización con un precio.
Debe de integrar una propuesta de trabajo alineada a toda tu operación, a tu proceso de ventas, a tus productos, a tus servicios y, sobre todo, a tu cliente ideal.
La agencia también debe de tener perfectamente claro qué tipo de empresa te compra y cuáles son las principales necesidades que tienen esos clientes cuando se acercan a buscar tu producto o servicio.
Todo esto es fundamental cuando estás tratando de** contratar una agencia B2B**, porque una agencia seria primero debe de entender tu negocio antes de comenzar a decirte cuánto te va a cobrar.
Segundo punto: entender tu proceso comercial y de ventas
La agencia debe de comprender completamente cuál ha sido tu proceso de marketing y, principalmente, cómo funciona tu proceso comercial.
Porque de nada sirve que una agencia llegue con una cotización bonita, rimbombante y que suene perfectamente bien en cuanto a los números, si al final no terminas viendo ventas reflejadas en tu estado de cuenta bancario.
Por ello es muy importante que la agencia entienda todo tu proceso de venta.
¿Cuántos vendedores tienes? ¿Por qué canal se comunican los clientes o los prospectos que quieren comprarte? ¿Cuáles son las preguntas que normalmente realizan? ¿Cuáles son sus principales objeciones? ¿Cuáles son los dolores o necesidades que los llevan a acercarse contigo?
También debe de entender cuánto es el tiempo de consideración que tiene normalmente un prospecto para poder cerrar una compra y, a partir de ahí, qué tipo de seguimiento se le proporciona.
Tercer punto: validación del plan
En esta parte, la agencia se acerca a validar contigo punto por punto todo su plan de trabajo y su propuesta.
En la validación deben de definirse varios aspectos: qué activos digitales se van a utilizar, cómo se van a utilizar, de qué manera se va a impactar y atraer a los prospectos, cuál será su recorrido dentro del proceso de compra y qué papel tendrá cada plataforma dentro de ese recorrido.
También debe de explicarse qué tipo de campañas se van a realizar y qué activos se van a utilizar.
Si se va a trabajar posicionamiento orgánico, Google Ads, Instagram, LinkedIn u otras plataformas, la agencia debe de explicar claramente cómo se va a utilizar cada una de ellas y en qué fase del recorrido del usuario van a intervenir.
No se trata nada más de decir: “vamos a utilizar Google, Instagram y LinkedIn”.
La agencia tiene que decirte para qué.
Qué plataforma va a utilizar para posicionarte, cuál va a utilizar para atraer prospectos, cuál va a utilizar cuando el usuario ya está buscando activamente tu producto o servicio y cuál va a servir para mantenerte presente durante su proceso de consideración.
También debe de establecer cuántas campañas se van a realizar, cuáles serán los presupuestos y cuáles son los resultados aproximados esperados.
Esto es muy importante para que tú sepas y entiendas perfectamente cuál es el plan de trabajo.
La agencia deberá de presentarte un cronograma donde se señale puntualmente cada una de las fases del proceso que se van a realizar, cómo se va a ir aterrizando el trabajo y cuáles van a ser los entregables.
De igual forma, la agencia también puede realizarte preguntas adicionales y debe de despejar todas las dudas que tengas referentes al proceso.
Si algo no te hace sentido, en ese momento la agencia tiene que explicarte por qué estaría tomando determinada decisión.
Tiene que decirte por qué utilizaría determinada plataforma, por qué está planteando determinada campaña y cuál es la lógica detrás de cada uno de esos movimientos.
Todo debe de quedar esclarecido de forma ordenada antes de pasar a la siguiente etapa.
Cuarto punto: entrega de la propuesta final
Después de esta fase nos vamos a la última etapa: la entrega de la propuesta final.
En esta propuesta ya vienen los montos económicos correspondientes a los honorarios de la agencia, el plan de trabajo completamente estructurado, todas las dudas previamente aclaradas, las campañas que se van a realizar y los tiempos en los cuales se va a desarrollar todo el trabajo.
También deberá de venir el cronograma definitivo de actividades y entregables.
De igual forma, debe de existir un contrato de prestación de servicios.
En este contrato deben de señalarse diversos puntos importantes, entre ellos la responsabilidad sobre los activos digitales, los accesos a las diferentes plataformas, las condiciones de uso de dichos activos y, en caso de que la empresa cuente con ella, la política de uso de marca.
También es importante establecer claramente las condiciones de confidencialidad, ya que la agencia va a tener acceso a información que puede ser delicada para la empresa.
Contratar una agencia B2B es un tema que se tiene que tomar muy en serio
Muchos directivos de empresas actualmente están muy ocupados por la operación y terminan dejando de lado este aspecto, cuando en realidad tiene una relación directa con el crecimiento de la empresa.
Por ello, es muy importante darse el tiempo necesario para evaluar correctamente a la agencia que se va a contratar y evitar delegar el marketing de la empresa en manos poco profesionales o improvisadas.
La improvisación nunca es buena.
Cuando vayas a contratar una agencia de marketing digital B2B, asegúrate de que tenga una metodología clara, que sepa explicar por qué está tomando determinadas decisiones y que todo lo que proponga tenga sentido con la realidad de tu empresa.
No se trata de contratar a alguien que simplemente haga publicaciones o active campañas. Se trata de contar con una agencia que entienda lo que estás buscando y que tenga claro cómo convertir su trabajo en oportunidades comerciales.
Porque, al final de cuentas, lo importante no es que el marketing se vea bonito.
Lo importante es que funcione, que genere resultados y que termine reflejándose en las ventas y en la facturación de tu empresa.
